随着全球半导体产业分工日益细化以及上下游客户出现的一些新的变化，分销商面临着前所未有的发展形势。他们如何看待中国本土供应商与国际供应商的区别？他们如何应对至关重要的库存问题？本刊特邀请大联大投资控股股份有限公司、深圳世强电讯有限公司、北高智科技有限公司和骏龙科技有限公司等四家著名的分销商华山论剑，就相关问题发表各自的高见。

　　分销商作为供应商与OEM之间的信息桥梁而存在。

　　电子经理世界：跨国OEM和EMS提供商在中国设厂寻找低成本劳动力和采购资源时，经常会遇到本土供应商在产品质量管理方面的问题。作为分销商，您怎么看待这一问题？是否会采取相应措施帮助本土供应商解决这一问题？分销商在供应商和OEM之间的最佳角色是什么？分销商与EMS提供商的关系是竞争多于合作，还是合作多于竞争？

　　大联大：根据市场机构调查，预计到2008年，亚太区半导体市场规模将超过全球半导体生产总值50%。随着跨国EMS与专业OEM纷纷竞逐中国市场，国际分销商也开始将服务触角延伸至中国。以跨国EMS、OEM的经营模式来说，他们所面对的客户多半来自欧、美、中国台湾和日本，因此要具备“跨国经营"的实力对本土供货商来说是一大挑战。利用与OEM、EMS厂商更紧密的客户关系，配合现有渠道和客户群，分销商就有机会帮助本土供货商推广产品；而对于OEM与EMS厂商来说也能确保采购产品的质量。

　　世强电讯：国外的专业IC厂商有非常好的产品，但他们对中国市场不熟悉，不知道如何进入中国市场；另一方面，中国OEM和EMS厂商也在不断的寻找新的元器件，特别是一些新兴的二、三线品牌的产品以提高他们的竞争力。因此，分销商实际是作为供应商与OEM之间的信息桥梁而存在。

　　北高智：本土供应商在产品质量管理方面确实还存在一定差距，我们也曾遇到过这方面的问题。但是，也要看到本土供应商在这方面的进步，有很多优秀的本土供应商的产品已经得到了市场和客户的认可，比如中星微、珠海炬力等。分销商有着丰富的产品推广经验，能够帮助供应商在产品成熟过程中的不同阶段，选择适当的推广策略，以保证大规模推广之前解决所有可能存在的问题。

　　骏龙：基于OEM的预测，分销商为他们管理库存，并通过专业化的管理使OEM获利。由于EMS厂商业可能使用分销商提供的方案并从分销商那里购买产品，因为分销商和EMS厂商之间的合作多于竞争。

　　除了增加仓库和据点之外，建立完善的信息流体系非常重要。

　　电子经理世界：中国本土供货商还面临着及时交货问题。分销商采取什么措施帮助他们解决这一问题？与第三方物流服务提供商的合作模式及合作前景如何？分销商自身是否也采用VMI/JIT系统？

　　大联大：为了做到及时供货，除了采用增加仓库和据点的方法之外，我们认为，建立完善的信息流体系非常重要。为此，大联大集团强大的IT团队自行开发了ERP和B2B解决方案。此外，物流的创新解决方案对于及时供货也非常重要。

　　大联大集团在中国地区，投资第三方物流公司——基通物流有限公司，专门提供物流支持服务。对一般国内分销商来说，与第三方物流合作的机会目前不大，主要因为国内分销商多以区域型为主，经济规模不够，客户群不够宽广，营收未达到需第三方物流支持的水平。因此对本土分销商来讲，通过第三方物流公司提供服务的时间点尚未来到。

　　同理，能执行VMI项目，对分销商来说也需具备一定程度的经济规模才有VMI效益，分销商无不希望通过VMI服务，来获得更大量的订单。然而对本土分销商来说，其主要客户群以国内中小型客户为主，对于VMI/JIT要求也因此并不急迫。

　　北高智：作为分销商，一个重要的角色就是为供应商提供准确的市场预测，以便供应商提早做出生产准备。另外，分销商也会根据主要客户及市场的需求预测，为他们准备1-2个月的库存，以解决客户有更短交货期的需求、

　　骏龙：分销商必须理解供应商的需求并没他们提供缓冲。与第三方物流服务提供商的合作或许是提高后勤管理水平的一条可行性途径。我们已经采用了VMI/JIT系统。

　　专业化、需求创造、企业文化和特定的人脉是核心优势。

　　电子经理世界：本土分销商相比国外分销商的优势主要体现在哪些方面？分销商关注的中国的热点市场是哪些？

　　大联大：在中国市场，中、小型企业通常习惯于与本土分销商配合作，中大型客户多半与国际/大型分销商合作。相较于国外分销商，本土分销商所具备的优势主要在于因地“域性衍”生出的关系，例如与本地客户之间的文化交流、情感、地域人脉关系等，也让本土分销商能较完整地掌握本土中小型客户。

　　根据市场反应，目前中国的热点市场，落在手机、数字电视、机顶盒、DVD、家电产品、数字相机、MP3、PMP等，针对中国的热点市场，大联大集团迫切希望以最好的解决方案，提供给客户最合适的增值服务。

　　世强电讯：专业化、需求创造、企业文化和特定的人脉是本土分销商的核心优势。

　　专业化程度的提高将是未来本土分销商继续前进的最重要动力。本土分销商最大的弱点在于规模小，覆盖面相对狭窄，但是在自己的领域通常能做得相当专业。本土分销商可以通过“细致而深刻”的努力去实现的独特优势。

　　本土分销商有最熟悉本土的优势，他们能根据客户的需求综合这些要素提供最具备性价比的方案，应变的能力也相应更强。

　　独特的企业文化塑造的主人翁归属感以及没有玻璃天花板，也是本土分销商的核心优势之一。本土分销公司能给员工一种归属感，这是本土文化的独特优势。

　　北高智：本土分销商与国外分销商各有优势。本土分销商在服务中小型客户的时候，优势体现的更为明显，主要表现在提供更贴近的服务，包括及时的设计、问题反馈以及灵活的交易方式等等。无线网络、3G通讯、多媒体处理等无疑是未来2-3年中国电子产品市场的焦点。

　　骏龙：无论在技术支持还是在商业模式方面，本土分销商都更理解当地的需求。通信、消费电子以及工业用产品将是未来中国电子市场的热点。

　　为客户提供从整体设计到工程量产的“交钥匙”服务。

　　电子经理世界：如今，分销商提供越来越多的增值服务，你们公司在这方面有哪些特色？主要针对哪些领域？通过什么方式来更好地提供设计和解决方案？

　　大联大：我们致力打造极具竞争优势的后勤运作平台，针对中国市场的热点产品，都能提供解决方案。除硬件之外还能提供软件的支持。我们创造了“Time to Market"与“Turnkey Solution"等关键服务，提供先进的增值服务。

　　世强电讯：十几年来，我们都以专业和专注的精神为客户提供服务。设计服务是一个非常广义的概念，它的最终目标就是帮助客户顺利快速地应用好元器件产品。代理商为客户介绍产品功能，提供各种技术参数，提示设计上的注意事项，目的都是帮助客户完成设计。在这个过程中，代理商的技术服务包含不同层次的丰富内容。

　　北高智：北高智为客户提供了很多增值服务，例如，方案设计、打包采购等。目前，我们的LCD-TV、三相/单相电表、开关电源以及PC周边产品方案，都是为客户提供从整体设计到工程量产的“交钥匙”服务。

　　骏龙：我们主要针对消费市场，结合客户需求的反馈来为客户提供解决方案帮助他们快速将产品推向市场。

　　本土客户与国外客户相比，对分销商的要求更加灵活。

　　电子经理世界：本土上下游客户对分销商的要求与国外客户的要求主要有哪些不同？你们如何应对这种差异？

　　大联大：本土厂商对增值服务的需求殷切，尤其在技术方面的依赖度更高，相对之下，推入市场的产品差异化就比较不明显，因此采购方面多是价格取向。其实，回归到基本面，提供具有竞争力的产品与提升增值服务水平，强化技术，协助客户快速量产的能力，才是分销商在客户端要建立的重要印象。

　　北高智：本土客户与国外客户相比，对分销商的要求更加灵活，包括付款方式、备货能力等。

　　骏龙：除了一些商业条款上的不同外并没有太多不同，当然我们会灵活地应变。

　　本土分销商选择一些需要分销商提供“创造需求”服务的非通用产品

　　电子经理世界：本土分销商在代理产品线的选择上有什么特点？与国际分销商的不同主要在哪里？

　　大联大：本土分销商在产品线的选择上，出于地域性的文化考虑基本上仍将重心摆在本土供应商上，或是以区域性的供应商为主，；相较之下，国际分销商产品组合广，凭借其所具备的国际经验，产品多来自于国际供货商，但也慢慢导入本土具有竞争力的产品线。对本土元器件供货商来说，能选择与国际性分销商合作，将是打入EMS、OEM客户群的重要渠道。

　　世强电讯：我们选择代理品牌通常有两个标准，一是产品线符合世强的核心竞争优势；二是和世强目前及未来的市场相配合，能成为补充或新的方向。世强对于品牌的大小并不特别在意。品牌不在于多大，而在于你能做多大的市场。大品牌虽大，但要求苛刻，能给你的发展空间也可能有限，小品牌虽小，但占领的市场未必小。由于技术驱动型的定位，世强偏向选择代理一些对应用设计、方案要求较高的产品品牌。

　　北高智：本土分销商因为资金规模的原因，一般不会选择通用性太强的产品，即所谓的“Commodity”产品。而是选择一些需要分销商提供“创造需求”服务的非通用产品，这样能够充分体现分销商的价值。

　　骏龙：本土分销商一般会选择代理本地市场很有潜力的产品线。

　　严格控制和管理库存，降低营运成本，提升利润。

　　电子经理世界：贵公司如何应对产品库存问题？对今明两年半导体市场的库存状况有何预期？

　　大联大：国际油价上扬，利息成本增加，都预示微利时代的来临。面对利润空间的压缩，严格控制和管理库存，来降低营运成本，提升利润，也是所有供应商要面对的问题。大联大集团自几年前就开始正视库存管理问题，也因此有资产管理、流程管理等相关部门陆续成立，以协助分析库存不善原因，进一步提升库存运作效能。

　　北高智：我们一直保持健康的库存水平，一方面保证市场的需求，另一方面避免出现呆滞库存。

　　骏龙：我们将根据库存周期才更好地管理库存。随着全球半导体市场的预期增长，库存问题将受到越来越多的重视。 

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